报价与预算
- 非标设备的报价为什么是一个区间而不是确定数？
- 因为方案冻结前，配置仍在变化。机械结构复杂度、元器件品牌档位、工位数量、调试周期这四项任何一个变动，成本都会跟着变。估价区间基于方案草图给出，作用是帮客户确认预算量级；合同价格在技术协议签署、方案冻结后才锁定，之后除非客户主动变更需求，价格不再浮动。
- 项目中途我们改需求了怎么办？
- 需求变更在非标项目里是常态，关键是流程。变更提出后，我们评估它对结构、程序、价格和周期的影响，形成书面变更单，双方签字后执行。未评估就口头答应变更，是多数项目纠纷的根源，我们不这样做。越早提出的变更代价越小——图纸阶段的变更通常是改几张图，装配阶段的变更可能牵动整个电柜。
- 设备以后换产品型号怎么办？
- 换型成本在方案阶段就要考虑。我们会问清客户的型号规划：如果未来有明确的新型号，结构设计会预留快速换型接口，换型时只更换夹具与部分定位件，调整量控制在小时级；如果型号可能大改，建议先做夹具级验证再定设备结构。换型夹具可以由我们按新图纸单独定制，也可以依据移交的图纸由客户自行安排加工。
周期与交付
- 设备交付周期一般多久？
- 常规单工位设备从方案确认到出厂验收通常需要 6–10 周；多工位回转设备与线体类项目通常 10–16 周，视图纸复杂度和伺服、视觉等外购件货期而定。影响周期最大的因素是方案反复——前期沟通越充分、方案冻结越早，后期变更越少，周期越可控。合同里会写明分阶段节点：图纸确认、装配完成、预验收。
- 旧产线改造和新购设备怎么选？
- 看三个条件：现有设备本体状况、瓶颈工位是否明确、停产窗口长短。设备本体尚可、瓶颈集中在一两个工位时，局部改造投资小、见效快；设备老化严重、布局不合理时，整体更新更划算。改造前我们会现场测绘线体布局、节拍与电气接口，形成书面方案，写明保留部分、替换部分和分步实施顺序，验收标准与新建产线一致。
- 异地项目怎么保证服务质量？
- 核心思路是把调试工作尽量前移：出厂预验收时按技术协议完整跑一遍测试，现场只做安装、接线与前后工序联调。安装调试阶段安排工程师驻场，直到产线连续稳定运行、终验收通过、培训完成才撤场。质保期内的问题通过远程诊断优先处理，远程解决不了的再安排到场。往返成本会在报价阶段如实计入，不留隐性费用。
验收与质保
- 验收时双方各自要准备什么？
- 验收依据是技术协议里逐条列明的清单，一般包括节拍实测、连续运行时长、良率抽检与安全联锁测试。客户侧需要准备：合格来料若干批次、计量合格的检测量具、参与验收的操作与质检人员。我们侧提供设备、测试记录表与调试人员。出厂预验收和现场终验收用同一份清单，避免标准前后不一致。
- 质保期一般怎么约定？
- 质保期从终验收签字之日起算，具体时长在合同中约定。质保期内因设计与制造原因导致的故障，我们负责处理；易损件与消耗件按清单区分。为了让质保期真正可用，我们交付完整的图纸包、电气原理图、程序备份与易损件清单，客户维护人员经过培训后能处理大部分常见故障，重要问题再由我们介入。
定制与协作
- 可以做我们公司独有的产品定制吗？
- 可以，非标设备的含义就是按产品定制。我们需要产品图纸、关键公差、产量计划与现有工序描述作为设计输入。定制方案阶段会重点评估：来料一致性是否支撑自动定位、工序动作能否分解成可判定的步骤、节拍要求与工位数量是否匹配。评估结论可能是不建议立即自动化，我们也会如实说明原因与前置条件。
- 操作工人需要什么基础？会提供培训吗？
- 不要求自动化专业背景。培训分两场进行：操作培训覆盖开关机流程、上下料操作、参数调整、日常点检和异常报警的初步判断；维护培训覆盖故障代码查询、传感器清洁校准、易损件更换与程序备份恢复。培训安排在终验收前后，培训资料随交付文件一并移交，后续人员更替可以按资料复训。
- 方案阶段我们能参与多深？
- 希望尽可能深。方案草图阶段我们会约客户看图：动作是否合理、上下料方向是否符合车间习惯、维护空间够不够，客户的一线经验往往能指出设计人员看不到的问题。方案冻结前客户的修改意见都纳入评估；冻结之后变更走书面变更流程，评估对价格与周期的影响后双方确认再执行。参与越早，后期变更越少。
- 怎么判断一家供应商靠不靠谱？
- 不看宣传看三个细节：愿不愿意在报价单里拆分明细；愿不愿意承诺移交图纸、程序备份与易损件清单；验收条款愿不愿意逐条写进技术协议。这三件事都痛快答应的供应商，交付能力通常有基本保障；任何一项含糊，后期都可能变成被动。此外可以要求参观在制项目或已交付设备，现场设备的状态比任何介绍都直观。